Se você atua na advocacia trabalhista para reclamantes, já deve ter percebido que não basta entender de direito, saber citar súmulas ou dominar a CLT. Para conseguir fechar mais contratos e garantir que o cliente confie no seu trabalho, o seu atendimento ao cliente na advocacia precisa ser estratégico.
Isso significa que você deve saber como se portar, quais perguntas fazer e, principalmente, como conduzir a conversa de forma que o cliente tenha segurança para fechar contrato na hora.
E aqui vai um fato: o cliente raramente sabe explicar seu próprio caso de forma clara. Ele chega ao escritório (ou ao WhatsApp) confuso, inseguro e, muitas vezes, emocionalmente abalado.
Se você não souber direcionar o atendimento, vai acabar deixando passar informações essenciais e perdendo oportunidades de fechar mais ações.
Mas e agora? Como transformar um atendimento comum em um atendimento que converte clientes em contratos fechados?
Neste conteúdo, vou te ensinar exatamente o que funciona no atendimento ao cliente na advocacia.
Se você quer parar de perder clientes para a concorrência e transformar cada consulta em um novo contrato, continue a leitura!
Se preferir, confira o vídeo na íntegra no meu canal do YouTube onde falo sobre todos esses pontos junto com Bruno Figueroa, nosso Head de Atendimento no Dcastro Advogados Trabalhistas.
1. Primeiro contato com o cliente
Os primeiros segundos de um atendimento definem se o cliente confiará ou não em você.
Seja pelo WhatsApp, telefone ou presencialmente, a forma como você se apresenta faz toda a diferença.
Aqui estão algumas regras de ouro para um primeiro contato eficiente:
- Tenha um tom de voz seguro – A insegurança transparece na fala. Fale com firmeza e mostre que você sabe do que está falando.
- Ouça mais do que fala – O cliente quer ser ouvido. Deixe que ele exponha sua situação antes de começar a expor teses jurídicas.
- Demonstre autoridade – Use frases que mostrem que você já lidou com casos semelhantes e sabe como resolver a situação.
Exemplo: “Entendo a sua situação. Já atendi vários clientes em casos parecidos e sei exatamente como podemos agir.”
Quando o cliente sente que está sendo ouvido por um especialista, as chances dele fechar contrato com você aumentam muito.
2. Como se vestir para o atendimento
Aqui vai uma verdade dura: não basta ser um bom advogado, você precisa parecer um bom advogado.
Infelizmente, muitos clientes julgam a competência de um profissional pela aparência. E na advocacia trabalhista, onde lidamos com pessoas que perderam o emprego e estão vulneráveis, a credibilidade visual conta muito.
- Use roupas formais – Camisa social, calça social e, se possível, um blazer ou paletó.
- Cuide da aparência – Cabelos bem arrumados, unhas limpas e postura profissional fazem diferença.
- Evite informalidades excessivas – O cliente precisa sentir que está falando com alguém sério e confiável.
Lembre-se: se você estivesse contratando um advogado para um problema sério na sua vida, escolheria aquele que aparenta profissionalismo ou alguém desleixado?
3. Conhecimento sobre o caso
Chegar despreparado para um atendimento é um erro fatal. O cliente nota quando o advogado não estudou o caso e, muitas vezes, acaba não fechando contrato por falta de confiança.
Para evitar isso, siga este passo simples:
- Peça um briefing antes do atendimento – Se o primeiro contato for pelo WhatsApp, peça que o cliente envie um resumo do caso.
- Leia e estude a situação – Identifique os pontos principais e prepare possíveis perguntas.
- Seja objetivo e claro – Quando o cliente perceber que você já entendeu o problema dele, a segurança no seu trabalho será maior.
Se um cliente procura você porque foi demitido, ele espera que você já saiba quais são os direitos dele. Não adianta perguntar: “E o que você quer saber?”.
Você deve conduzir a conversa com segurança.
Exemplo: “Pelo que você me explicou, podemos analisar três pontos principais: saldo de salário, aviso prévio e verbas rescisórias. Vou te explicar como funciona.”
Essa postura muda completamente a percepção do cliente sobre o seu trabalho.
4. Perguntas prévias para entender o caso
Uma das maiores dificuldades dos advogados é não saber quais perguntas fazer para entender o caso do cliente.
Para evitar esse problema, tenha um roteiro claro de perguntas. Algumas das mais importantes na área trabalhista são:
- Quanto tempo você trabalhou na empresa?
- Qual era seu salário e como ele era pago?
- Você tinha registro na carteira?
- Quais eram seus horários de trabalho?
- Você recebia corretamente horas extras, adicional noturno e benefícios?
Essas perguntas ajudam a identificar se o cliente realmente tem um direito a ser pleiteado e evitam perda de tempo com casos inviáveis.
Se o cliente não sabe responder uma pergunta essencial, já peça para que ele tente obter essa informação antes da ação. Isso evita retrabalho.
5. Ficha de atendimento para advogados
Se tem uma coisa que pode arruinar um atendimento e fazer com que o cliente vá embora sem fechar contrato, é a falta de organização.
Quantas vezes você já atendeu um reclamante e, depois que ele foi embora (ou saiu da ligação), percebeu que esqueceu de perguntar algo essencial?
Ou pior: no momento de elaborar a petição inicial, notou que não tem todas as informações necessárias e precisou ficar correndo atrás do cliente, passando uma imagem de desorganização?
Isso acontece com muitos advogados trabalhistas.
Mas a boa notícia é: você não precisa passar por isso!
A solução está em ter um roteiro estruturado de atendimento – uma Ficha de Atendimento Estratégica, que garanta que você colete todas as informações essenciais já na primeira conversa.
No escritório onde atuo e sou COO, não fazemos nenhum atendimento sem seguir uma ficha detalhada. Isso porque ela traz uma estrutura clara do que precisa ser perguntado, garantindo que:
- Nenhum dado essencial seja esquecido;
- Você não precise ficar ligando para o cliente depois para perguntar coisas óbvias;
- O atendimento passe mais segurança e profissionalismo, aumentando as chances de fechamento do contrato;
- A petição inicial já saia completa, sem lacunas ou informações faltando.
Se você ainda não tem essa ficha, não se preocupe. Eu tenho um material completo para que você possa usar como guia para melhorar o seu atendimento ao cliente na advocacia.
Um material validado que a minha equipe usa todos os dias para transformar contatos em contratos no escritório no qual sou COO. Clique aqui e saiba mais.
6. O segredo de um bom atendimento
Se tem algo que pesa na decisão do cliente não é só a parte técnica, mas a forma como ele se sente ao ser atendido.
Muitas pessoas que procuram um advogado trabalhista estão fragilizadas por terem sido demitidas ou estarem sofrendo assédio.
- Demonstre empatia – O cliente precisa sentir que você se importa com o caso dele.
- Seja didático na explicação – Não use juridiquês. Explique tudo de forma simples e clara.
- Mostre que você tem experiência no assunto – “Atendi muitos casos assim recentemente, sei como funciona.”
Quando o cliente se sente acolhido e vê que você sabe do que está falando, as chances de fechar contrato aumentam muito.
7. Dica extra: entenda a necessidade do cliente
Nem todo cliente quer entrar com uma ação imediatamente. Alguns ainda estão em dúvida, outros querem tentar um acordo primeiro.
Se você identificar isso logo no início, pode oferecer a solução jurídica mais adequada.
O cliente quer sair da empresa sem perder direitos? Talvez uma rescisão indireta seja a melhor opção.
Ele sofreu assédio e quer saber se vale a pena processar? Explique os riscos e a necessidade de provas.
Está em dúvida se o processo vale a pena? Mostre um cálculo detalhado das verbas rescisórias para ajudá-lo a decidir.
Entender o que o cliente realmente busca faz toda a diferença no fechamento do contrato.
Se você quer melhorar seus atendimentos e fechar mais contratos na advocacia trabalhista, siga estes passos:
- Tenha um primeiro contato impecável para ganhar a confiança do cliente.
- Demonstre profissionalismo na vestimenta e na postura.
- Prepare-se antes do atendimento para evitar insegurança.
- Use uma ficha de atendimento para estruturar todas as perguntas.
- Acolha o cliente e entenda suas reais necessidades.
Com esses ajustes, você verá um aumento na sua taxa de conversão de atendimentos em contratos fechados.
Agora, se você ainda não tem um modelo de ficha e quer algo pronto para ser usado, validado na prática e que vai te ajudar a transformar atendimentos em contratos fechados, eu tenho um material completo para você:
Meu pack de atendimento para advogados trabalhistas
Esse pack foi desenvolvido com base em mais de 10 anos de prática real na advocacia trabalhista e traz todos os documentos estratégicos que usamos aqui no escritório para garantir um atendimento ao cliente na advocacia realmente profissional e eficiente.
O que você vai encontrar no Pack?
- Ficha de Atendimento Estratégica (com comentários): a ficha que te guia no atendimento, com perguntas detalhadas e explicações sobre cada ponto. Você não vai apenas perguntar – vai entender o que fazer com cada resposta e como direcionar o caso de forma estratégica.
- Contrato de Honorários Testado e Aprovado: um contrato sólido e lapidado para garantir a segurança da sua remuneração, especialmente em casos de êxito. Nada de clientes tentando fugir do pagamento depois da ação ganha.
- Procuração Completa: documento pronto para ser usado logo no primeiro contato com o cliente, garantindo mais agilidade e profissionalismo no seu atendimento.
Se você quer parar de perder clientes por insegurança no atendimento ao cliente na advocacia e transformar cada consulta em um contrato fechado, esse pack é o material que faltava na sua advocacia.
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